Όταν δύο πλευρές προσέρχονται σε μια διαπραγμάτευση, οι πιθανότητες επιτυχίας εξαρτώνται σε μεγάλο βαθμό από το σκεπτικό με το οποίο και οι δύο προσέρχονται στο τραπέζι. Αν και οι δύο ξεκινούν με μια λογική win-win, οι πιθανότητες να βρεθεί μια λύση είναι, κατά την γνώμη μου, πολύ μεγάλες. Θα υπάρξουν ασφαλώς διαφωνίες, σκληρές θέσεις, ίσως και λίγο «θέατρο», αλλά υπάρχει μια βασική προϋπόθεση: η κάθε πλευρά αναγνωρίζει και σέβεται την άλλη και προσπαθεί να κατανοήσει τι πραγματικά θέλει και τι μπορεί να δώσει.
Η δική μου αίσθηση είναι ότι εμείς, πολλές φορές, δεν μπαίνουμε στη διαπραγμάτευση με αυτή τη λογική. Για παράδειγμα, αν η άλλη πλευρά ζητήσει 3 εκατ., εμείς μπορεί να έχουμε ήδη «τελειώσει» τη συζήτηση, επειδή η λογίστρια έχει στο μυαλό της ένα όριο της τάξης των 800 χιλ. έως 1 εκατ. Από εκεί και πέρα, δεν μπαίνουμε ουσιαστικά στη διαδικασία να συζητήσουμε, να αναλύσουμε την κατάσταση, να δούμε ποια είναι τα πραγματικά οφέλη, ποιοι είναι οι κίνδυνοι, ποιες είναι οι διαθέσεις των ανθρώπων απέναντί μας ή αν υπάρχει περιθώριο να διαμορφωθεί μια λύση που να έχει αξία και για τις δύο πλευρές.
Μένουμε, δηλαδή, σχεδόν αποκλειστικά στο νούμερο.
Κατά την γνώμη μου, όταν συμπεριφερόμαστε έτσι, είναι σαν να μην καθόμαστε πραγματικά στο τραπέζι της διαπραγμάτευσης. Η άλλη πλευρά πολύ γρήγορα αντιλαμβάνεται ότι δεν υπάρχει διάθεση ουσιαστικής συζήτησης, ότι δεν γνωρίζουμε ή δεν αξιολογούμε σε βάθος το αντικείμενο της διαπραγμάτευσης και ότι το μόνο που μας ενδιαφέρει είναι να πετύχουμε τη χαμηλότερη δυνατή τιμή. Το αποτέλεσμα είναι εύκολα να δημιουργείται η εντύπωση ότι προσπαθούμε απλώς να τους «κοροϊδέψουμε», αντί να αναζητήσουμε μια σοβαρή και αμοιβαία επωφελή συμφωνία.
Προφανώς, όλα τα παραπάνω αποτελούν τη δική μου εκτίμηση και μπορεί να είναι εν μέρει ή ακόμη και εντελώς λανθασμένα. Δεν το παρουσιάζω ως αντικειμενική αλήθεια. Ωστόσο, έχω αρκετή εμπειρία από αντίστοιχες καταστάσεις ώστε να έχω σχηματίσει αυτή την άποψη — και μάλιστα σε σημαντικό βαθμό.
Η ενδεκάδα του ΠΑΟΚ κόντρα στην Καλαμάτα - Στον πάγκο ο ΖίβκοβιτςΠρωτάθλημα · πριν 1 ώρ.
Facts & Figures για το ΠΑΟΚ - ΚαλαμάταΠρωτάθλημα · πριν 2 ώρ.
Με 13 παίκτες στη Λιθουανία ο ΠΑΟΚ – Ποιοι έμειναν εκτός αποστολήςΕυρώπη · πριν 2 ώρ.
Δέδας: «Η Λιετκαμπέλις δεν τα παρατάει ποτέ, χρειάζεται πνευματική ετοιμότητα»Συνεντεύξεις · πριν 5 ώρ.
Απαιτητική έξοδος για τον ΠΑΟΚ Β’Paok b · πριν 5 ώρ.
Μοτιεγιούνας: «Θα παλέψω στο 100% για τον ΠΑΟΚ»Συνεντεύξεις · πριν 5 ώρ.
Αυλαία στην Τούμπα με στόχο την κορυφή για τον ΠΑΟΚΠρωτάθλημα · πριν 5 ώρ.
Όλοι μαζί για τους τρεις βαθμούςΠρωτάθλημα · πριν 5 ώρ.
Η μεικτή ζώνη του ΠΑΟΚ - ΆρηςΓυναίκες · πριν 23 ώρ.
Με πρωταγωνίστρια τη Μάρσαλ, ο ΠΑΟΚ πήρε το ντέρμπι της Θεσσαλονίκης!Γυναίκες · πριν 23 ώρ.
Νίκη και για την Κ17!Ακαδημίες · χθες 20:02
Mitsospaoki416/08/2026, 12:00 7463 απαντήσειςκλειδωμένο
